第四章 制造机会

实际的业绩回报，自然是代理协议中最重要的核心内容之一。

其次，台湾公司在未来三年的时间了，计划投资在北京、上海和圳建立技

术支持中心，而且明确投资的具体时间表和金额数量。作为高科技企业，高水平

的本地化技术支持是美国总公司一直想做的，虽然以前曾和布莱恩一起 流过几

次，但布莱恩没有展现多大的兴趣。台湾公司的这个做法，一定是为他们加分的。

最后，台湾公司强调大陆和台湾的同宗同源，语言和文化没有障碍，而且大

陆给台资企业有不少优惠政策，这是以前布莱恩所不能拥有的优势，展开来说，

也合合理。

在最后陈词的机会中，布莱恩着重强调了自己在中国市场的政府关系，他从

中国的国和特色出发，介绍到了自己通过过去几年在这方面的积累和收获。政

府关系或者说是公共关系，从表面上看，是一种公司和政府部门之间的关系，但

究其实质，是和之间的关系。

经过过去几年的耕耘，布莱恩和他的团队在政府关系方面取得了很大的成绩，

上到主管部委的领导，下到科研院所的负责，已经建立了广泛的脉关系，通

过这些关系，可以清楚地了解到政府对电子设计自动化行业的投和支持力度，

判断出在未来几年该行业的发展状况。

这些关系的建立是需要时间成本，力成本，以及资金投进去的。它的建

立和形成，不可能在短时间内立竿见影，一蹴而就的。所以这次代理权之争，就

把这方面的资源费掉，实在是可惜。

对比布莱恩和台湾公司的宣讲方案，不难发现，布莱恩的方案更多的是在吃

老本，而台湾公司的策略更强调投和本地化的优势。应该说，台湾公司的准备

更充分一些，或许是因为布莱恩在明处，而台湾公司在暗处，所以，下一个五年

的代理权之争，台湾公司击败布莱恩也就不难理解了。

考虑到布莱恩过去几年在中国市场的成绩和贡献，美国总部在把下一个五年

的代理权签给了台湾公司的同时，给了布莱恩两年已有用户的维护和受益期，即，

布莱恩过去拓展的所有客户，在后两年的时间 窗里，只要用户继续付软